Negociantes de lujo

Por Jorge Chávez Noriega / Fotos de Ximena Vidaurre
Por qué la venta de vehículos premium ha mantenido el crecimiento pese a la desaceleración económica? Psicología, intuición y análisis son algunas de las herramientas que emplean en sus estrategias los representantes en el Perú de las firmas Porsche y Mercedes-Benz.

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Luis Pollarolo –sobrino de la poeta Giovanna Pollarolo– es gerente comercial de Mercedes-Benz desde hace casi un año, pero lleva más de una década en el negocio automotor. Su pasión por los fierros nació cuando, siendo un joven universitario, adquirió su primer carro: el clásico Datsun Stanza Station Wagon. «Los que lo han manejado saben que si le echas un par de gotas de gasolina y prendes el motor, no para hasta que se queme la llanta», comenta Luis. Y añade: «Una de las industrias más entretenidas, por así decirlo, es la automotriz. A mí me gusta mucho la mecánica, manejar… la velocidad».

Con un tercer lugar en el mercado de lujo [BMW y Audi ocupan el primer y segundo puesto, respectivamente], Luis Pollarolo ha logrado que Mercedes-Benz recupere entre tres y cuatro puntos porcentuales de participación comercial durante el último año. Dentro del segmento de vehículos premium, el crecimiento que ha experimentado la marca ha sido de 35% en relación con las cifras de 2013. Este año tienen planeado crecer en 30% o más, y superar la barrera de las mil unidades vendidas. «Si bien ha habido una desaceleración a nivel macro, en el nicho que nos movemos el crecimiento ha sido entre 13 y 14%; esto amparado por la amplia gama de productos que manejamos», sostiene el directivo.

Durante la última edición del Motorshow, la marca alemana de la estrella de plata presentó ocho nuevos modelos, de los cuales fueron comercializados siete, y uno se exhibió en el mercado peruano antes de que en el resto mundo: el superdeportivo AMG GT, que acelera de 0 a 100 km/h en tan solo 3.8 segundos, alcanza una velocidad máxima de 310 km/h y está valorizado en más de 260 mil dólares.

Apoyada por la red de concesionarios de Divemotor [representante de la marca] con doce puntos de venta, Mercedes-Benz tiene una fuerte representación en el país. Actualmente, además, el Perú es la tercera plaza más comercial en América Latina para la firma alemana. «Definitivamente no es el segmento más masivo, pero es el que más está creciendo», indica Luis. «En estos tiempos, las nuevas generaciones son más arriesgadas. Los chicos de ahora apuestan por esta clase de automóviles».

Otro punto a tener en cuenta es que, a pesar de que la marca está históricamente relacionada a un perfil masculino, el reciente interés del público femenino por adquirir estos vehículos ha provocado que las ventas tiendan a estandarizarse hacia ambos bandos. Una señal que indica una nueva oportunidad de negocio para mantener el crecimiento constante del mercado de automóviles de lujo en el Perú.
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Modelo de carrera

Gonzalo Flechelle, gerente de la marca Porsche y triatleta aficionado, proviene de una familia vinculada al negocio de los autos desde hace medio siglo. A los 18 años, junto con su padre y hermano, daba sus primeros pasos en el rubro automotor dentro del concesionario que había fundado su abuelo.

A través del negocio familiar, Gonzalo creció íntimamente ligado al grupo Volkswagen, lo que en su adolescencia desencadenó una relación de complicidad con el popular Vocho. «Fue el primer carro que manejé. ¿Quién no ha pasado por él? Es un ícono que representa a toda una generación», comenta. Luego el romance vendría con el Volkswagen Gol, auto que se compró tras varios meses de arduo trabajo en medio de fierros y tuercas.

Con esa experiencia, luego de culminar sus estudios en Administración de Empresas, ingresó a Porsche en 2004, el mismo año en que la compañía alemana inició sus operaciones en el Perú. «Desde inicios de los noventa hasta entonces, la fábrica solo había mandado catorce autos desde Alemania. Es decir, apenas uno por año», recuerda Gonzalo. «Nuestro primer reto era cambiar el chip de las personas que veían los autos de la marca como si fueran inalcanzables. Probablemente hace diez años la gente incluso tenía miedo de entrar a la tienda. Pero, con el tiempo, la barrera se ha ido acortando».

Durante aquel primer año en el mercado automotor peruano, Porsche vendió 25 vehículos [la línea Cayenne, lanzada mundialmente en 2002, obtuvo la preferencia del público]. A partir de ese punto, la marca tendría un crecimiento anual en ventas del 20%, tanto que el año pasado se reportaron 190 unidades vendidas [25 más respecto a 2013]. Este año, según sus cálculos, esperan superar las doscientas por primera vez. «Si bien es cierto que nuestro volumen es relativamente pequeño en comparación con nuestros competidores del mercado premium, debemos decir que tenemos un alto índice de recompra», apunta Gonzalo.

Aunque la oferta de vehículos puede llegar a los 250 mil dólares, es interesante saber que en Porsche la mayoría de autos se adquieren al contado o por derecho de pago anticipado [leasing]. «El método de configuración, que permite diseñar vehículos a la medida del cliente, representa el 30% de nuestras ventas».

En el Perú, Porsche es representado por Euromotors [también representante de Audi, Volkswagen y Seat], concesionario que tiene la segunda participación más importante en el mercado de vehículos premium. «Si bien se habla de un crecimiento económico, la situación del negocio debe tomarse con mucha calma», dice Gonzalo. «Aunque tenemos un objetivo definido, la idea es ir mes a mes».